Blickwinkel · Der Reisende
Der Duty-Free-Kunde hat sich verändert. Die meisten Marken richten sich jedoch nach wie vor an den alten Kunden.
Der Reisende, der heute die Ausgaben am Flughafen tätigt, ist jünger, digitaler und am Gate schwerer zu erreichen. Die Medien haben sich noch nicht darauf eingestellt.
Jahrzehntelang war der Duty-Free-Käufer eine bekannte Größe: ein Routinekäufer, der sich im Terminal entschied, die vertraute Flasche oder den Duft spontan kaufte und weiterging. Dieser Käufer existiert immer noch. Er ist einfach nicht mehr derjenige, der am wichtigsten ist.
Die Reisenden, die diese Kategorie derzeit antreiben, sind jünger und geben deutlich mehr aus. Die Generation Z und die Millennials machen bereits den Großteil der Ausgaben im Flughafen-Einzelhandel aus, wobei diese bis 2031 um fast 11% pro Jahr wachsen werden. Zusammen geben sie etwa dreieinhalb Mal mehr aus als die Generation X und die Babyboomer zusammen, und Reisende der Generation Z kaufen zweieinhalb Mal häufiger ein Luxusprodukt als Babyboomer.
Sie kaufen nichts wie der alte Käufer ein
Hier liegt das Problem. Das Verhalten jüngerer Reisender lässt sich mit den alten Strategien einfach nicht erfassen. Eine Studie von m1nd-set ergab, dass nur 41% der Besucher der Duty-Free-Shops aus der Generation Z tatsächlich etwas kaufen, gegenüber einem Durchschnitt von 51% über alle Altersgruppen hinweg; weniger als ein Drittel hatte vor der Reise überhaupt einen Duty-Free-Kontaktpunkt wahrgenommen, gegenüber 47% bei allen anderen; und weniger als die Hälfte interagiert mit dem Verkaufspersonal. Sie treffen ihre Entscheidungen früher, auf ihren Smartphones, beeinflusst von Social-Media-Feeds und Gleichaltrigen, und nicht durch die Auslagen am Gate.
Der alte Einkäufer
- Entscheidet im Terminal
- Impulskäufe und Gewohnheitkäufe
- Markentreu
- Am Tor angekommen
- Preis und Exklusivität verkaufen
Der Käufer, der jetzt zählt
- Entscheiden, bevor sie fliegen
- Forschung auf einem Telefon
- Loyalität muss verdient werden
- Erreicht in sozialen Netzwerken und unterwegs
- Erlebnis und Authentizität verkaufen sich
Die kostspielige Diskrepanz
Das bedeutet jedoch nicht, dass der Terminal bereits fertig ist. Rund 70% der Einkäufe am Flughafen erfolgen nach wie vor spontan, und weniger als jeder zehnte wird durch eine digitale Vorbestellung beeinflusst (DFNI Online, 2026). Der Verkauf wird nach wie vor im Laden abgeschlossen. Der Haken daran ist, dass die Entscheidung zunehmend bereits getroffen wird, bevor der Reisende den Laden überhaupt erreicht, doch die meisten Marken investieren nach wie vor fast ihr gesamtes Budget in die letzten Meter und so gut wie nichts in den Bereich, in dem der jüngere, umsatzstärkere Reisende seine Kaufabsicht entwickelt.
Der Verkauf findet immer noch am Tor statt. Die Entscheidung wird lange vorher getroffen.
Wo die Entscheidung hingeht
Soziale Medien sind nun der wichtigste Kanal im Kaufprozess jüngerer Reisender, noch vor jedem traditionellen Kontaktpunkt.
Quelle: McKinsey State of the Consumer, 2026
Was ist dagegen zu tun
Die Lösung ist nicht, den Flughafen aufzugeben. Es ist, nicht mehr davon auszugehen, dass der Flughafen der Ort ist, an dem die Entscheidung getroffen wird. Treffen Sie den jüngeren Reisenden früher und auf seinen eigenen Geräten, in den Momenten "Dream and Plan", über bezahlte soziale Medien, Connected TV und die gefesselte Aufmerksamkeit von die verbundene Hütte, mit einer Botschaft, die sich auf ihr tatsächliches Reiseziel bezieht. Dann lassen Sie das Terminal das tun, worin es wirklich gut ist: einen Verkauf abzuschließen, den der Reisende ohnehin beabsichtigt hatte.
Das ist wirklich ein Argument dafür, die gesamte Reise des Reisenden zu planen, anstatt nur den Flughafen, was ein eigenes Thema ist. Wir haben separat darüber geschrieben die fünf Momente, die einen Reisekauf prägen und wie man Medien übergreifend plant.
Bei Echolution helfen wir Marken, Reisende zu erreichen, die heute tatsächlich Geld ausgeben, und zwar über die gesamte Reise hinweg und nicht nur am Gate. Sehen Sie, wie wir darüber denken, oder kontakt aufnehmen.
